工程投标报价策略综述
工程投标报价策略主要是指工程承包商以在投标竞争中标为目的而制定的投标指导方法、系统的工作安排、投标的方法策略及指导思想。
企业在投标竞争前都会对工程的背景、周围环境和发展形势进行综合分析，制定出科学合理、针对性强且有效的行动方法，在投标报价和竞争过程中不断提高自身的竞争力。
工程投标报价策略受多方面因素影响，除了大的社会背景、经济形势，还有环境因素影响。
环境因素主要包括企业自身能力及优势评估、招标人及竞争对手情况。我们要知己知彼，在投标报价中战胜对手的同时，达到自身利益最大化的目的。
工程投标报价的主要流程：
首先是报名参加投标，在仔细研究招标文件之后，对投标工程周围环境进行仔细调查，包括自然条件、地理条件、地质特点、气候特点、水电供应情况及施工现场交通情况。在对投标工程周围环境进行调查之后就根据其具体情况制定相应的投标策略。
其次是制定施工方案，施工方案是决定能否中标的关键，影响着投标的报价，需要综合考虑各种因素，包括施工技术、施工设备、工期安排、人员安排、安全方案、质量检验等多个方面。
制定好施工方案后就是施工成本的分析，也就是说投标报价的底线要高于施工成本，要综合考虑材料费用、人工及设备损耗费用、汇率波动、通货膨胀等。因此，准确计算施工成本是确定科学合理投标报价的前提。
最后是编制投标标书，应用预测成本比较控制法、个体分析与整体综合结合控制法，综合定额估算法等进行投标标书的编制。
几种常用工程投标报价策略分析
1、低标生存型策略
投标报价以克服生存危机为目标。而争取中标，主要是因为社会、政治、经济环境变化及投标人经营管理不善导致的投标人生存危机。
危机主要体现在以下几个方面：
第一，企业经济状况不好，资金流转困难，缺少投标项目。
第二，政府整基建投资方向，使 某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。
第三，企业由于投标人经营管理不善，受邀投标越来越少，投标人往往会为了企业未来生存，采取不盈利或赔本的夺标方法，争取项目维持发展。
此外，还存在低标中标，寻找索赔机会策略。投标方在认真研宄招标文件、施工方案、设计图纸及合同条款时，可发现其中存在的问题和漏洞而有索赔机会的策略。
投标方在认真研宄招标文件、施工方案、设计图纸及合同条款时，可发现其中存在的问题和漏洞而有索赔机会时，可以通过降低报价的方式进行低价中标。
企业中标后，可主动利用其漏洞创造索赔的机会，与业主探讨索赔条件，实现企业盈利 。
2、中标竞争型策略
投标报价以竞争为手段，为了大力开拓市场，以低盈利为目的，在科学准确的计算成本的基础上，综合各方面因素，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人采取竞争型报价策略主要有以下可能。第一，企业经营状况不景气，受邀的投标项目较少，为开拓市场，尝试进入新的地区发展。第二，发展新的工程施工类型。第三，投标项目存在风险较小，施工设计方案简单，施工工艺要求不高，工程量较大且社会效益高，这种策略被常被采用，一般也叫它保本低利策略。
3、高标盈利型策略
投标企业充分发挥自身优势，通过良好的施工组织设计，合理安排优秀的管理工作人员及专业性强的施工队伍和施工设备，有效的组织材料供应，合理安排材料供应地点和时间，降低材料采购成本，减少运输费用及材料损耗费用。
施工时间和施工进程合理安排，可以达到优化人力及机械资源的目的，减少施工机械的空闲时间和占用时间，合理配置资金，节约管理监控费用，从而降低工程的成本，达到最大的盈利目标。
4、互补互益，联合投标策略
当企业综合分析自身实力，企业本身存在一定的优势，但是有一些不足或竞争实力时，往往会寻求一家或几家与之互补的企业进行合作，互补互益，实行投标策略。
这种以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，集成和突出优势，增强实力，相对提高了竞争力和中标几率。
工程投标报价方法应用分析
投标人确定了投标策略后，恰到好处的报价是中标的核心问题。按照确定的投标策略，恰当地运用报价方法编制报价，是获得成功的关键。
报价要考虑的主要因素包括：设计图纸、工程量清单、拟采用施工组织设计、工程所需材料、机械设备的价格及运费等，报价要讲究方法，报价过高易失去中标机会，报价过低会影响利益或称为废标。
常用的报价方法有以下几种：
1、可选方案报价法
可选方案报价法主要利用招标文件或合同的个别条款存在不明确地方，进行招标文件或合同 的修改的一种报价方法。
招标文件或合同条款不明确会使投标人承担较大的风险，利用可选方案报价法可以在报项目单价时按照原来工程招标文件及合同进行调整，并且可以进行备注标识。如果有规定不允许对招标文件及合同进行更改，则此方法不适用。
2、不均衡报价法
不均衡报价法是指在保证一个工程的总的投标报价确定不变的前提下， 对工程项目的分级项目进行报价，达到既能中标又能得到利益的目的。
采取不均衡报价法可以将早日结账收款的项目， 如前期措施费、基础工程等适当的提高价格，方便后期资金的流动，对后期工程项目如设备安装等适当的减少报价，实现资金总价不变。
在进行工程量核算时，对于预测工程量增加的项目，尽量提高价格，对于预测工程量减少的项目，适当减少价格，这样既能获得最大盈利，又能减少损失。但实行此方案的时候要进行统筹考虑，避免盲目抬价和盲目降价。
3、突然调节价格法
面对竞争激烈的投标报价企业，在报价过程中可不按照正常程序进行，投标企业可以刻意将虚假的投标价格泄露给竞争者，以迷惑对方，在投标结束前，对投标价格突然调整，降低或抬高若干百分点，提高竞争力。
4、优惠条件法
报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，在综合考虑报价价格及施工方案和技术的同时，还要考虑其他条件。
例如：工程工期、支付方式及条件等。因此，在进行投标时可以附加其他优惠条件，如提前工期、低息贷款、低价或免费转让某项技术专利、免费提供技术指导、代为培训工作人员等，提出一系列吸引招标人的辅助手段，达到中标的目的。
结语
工程投标报价的目的是达到中标，在采取投标报价的策略和方法是要结合企业自身条件和实力，考虑外界环境因素的同时，揣摩招标人的心理，掌握竞争对手的真实情况与实力，制定出具有自身优势，符合自身利益的投标方案。
投标报价策略与方法的应用受多方面因素影响，需要投标人准确的预见性和判断力，是一个企业能否实现自身利益的核心。