工程招投标过程的核心是标底和报价。投标报价又是投标书的核心，是施工单位根据自身的实际情况和对市场充分调研而确定的价格。工程报价和施工单位介入准备工作、标书编写、施工组织设计、施工技术、经验、施工队伍素质以及施工机械等是密不可分的，这些客观因素制约和左右着工程报价，对投标结果起着举足轻重的作用。
笔者曾数次主持编写中小型水利工程投标书，并且都能投标中的，现就自己的心得体会略谈一二。
一、介入准备工作
（一）项目早期跟踪中小型水利工程受季节性影响较大，大多是以社会效益为主的公益性建筑，其资金来源多为国家投资和集体自筹等形式，工程需进行项目论证和可行性研究以及初步设计申报，经上级主管部门或建设单位审批后，组织施工设计和编写招标书。为尽早掌握主动权，宜在此时进行项目跟踪。
（二）确保资格预审根据工程的规模大小和等级，建设单位为了保证工程质量和进度，对参与竞标单位规定必须具备国家建设部颁发的某一级施工资质。投标单位应知彼知已，根据自己的资质去参加投标。有时要通过联合或加入具有更高级资质的施工单位，利用其实力、经验、资信和已有的市场来提高自己参与竞标的资格。
（三）做好前期工作在购得业主单位的施工设计图纸和招标书后，组织技术力量对标书和设计图纸进行认真研究，充分了解标书要求，对重要内容作出摘录，要求业主单位组织或自己组织对施工现场勘察调查，做好施工场地、场外交通、征地情况、地方矛盾、环境状况等详细记录，并且充分和业主单位交换意见。
二、标书编写
（一）充分利用现场考察材料由于各种条件的限制，招标书所提供的资料不一定面面俱到，有时与实地情况不一致。我们必须实事求是，在和业主单位商讨后，按实编写标书。
（二）按标书要求编标业主单位在招标书中，对投标书的格式、项目技术要求都有明确细致的规定，必须严格按标书指定的格式编写，保证从形式到实质上对招标文件有较高的响应性和完整性。
（三）投标报价计算承包工程的投标价格是由成本和利润组成，是承包商以招标文件中的投标须知、工程数量表、合同条款、图纸、技术规范等为基础，结合调查研究和现场考察获得的资料，根据概预算定额书及其编制方法和自身实际情况计算确定的。编制报价应遵循务实的原则，切不可为了追求中标而一味的压低报价，如果报价低于标底很低时，不仅使投标单位有潜在的亏损危险，而且容易导致招标单位对投标单位的实力和技术水平产生怀疑。当低于招标书所规定的下限时，反而会失去投标资格。
合理的报价是与承包商本身具备的技术水平和工程条件相适应的，要量力而行，善于对中小型水利工程造价作出灵活反应，随行就市。
在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素。熟悉和详细理解全部施工图纸及所有的设计资料，根据已了解的施工现场实际情况，准确计算工程量，不得错算、漏算和重算，用以校核招标文件所提供的工程量，对于有明显出入的，请建设单位给予书面答复。
编写的报价要实事求是，力求准确。明确定额中各章节项目的说明和定义、工程量计算方法和工作内容，在正确理解的基础上合理套用定额子目，做好报价分析表。对用于工程的设备在满足建设单位质量要求的情况下，做好市场调查，择优、择价定货，并在此基础上考虑运输和采购保管费用。在材差调整项目中，由于中小型水利工程多为当年投资当年施工当年受益的公益性建筑，工期较短，材料价格基本不受物价指数影响，在市场调查原价的基础上，考虑经济实用的运输方式所产生的费用以及材料损耗、采购管理等费用，而对于主要材料可以直接和有信誉、质量好的供应商签定长期供货关系，减少中间环节，这样既可降低材料原价，又保证了货源质量和供货连续性。对于费率的取用，在国家有关规定的范围内，根据自身状况、竞争状况、工作饱满程度等确定。在土方工程和临时工程中，容易产生漏项和少算现象，要尽可能的详细、全面，符合工程施工组织设计的需要。
工程最终报价可视建设单位和参标竞争对手情况，做好充分的调查，在了解和掌握竞争对手的企业规模、技术等级、所有制性质、技术力量、管理水平、装备状况、资金等综合情况下，在考虑自身利益的前提下，对于资金来源比较紧缺的公益性建筑，以对水利事业的奉献精神进行适当的让利。
投标单位应建立报价数据库系统，不断收集分析各工程报价资料、实际执行的单价资料和其他承包商的报价资料，不断丰富投标报价的经验。
（四）施工组织设计的编制施工组织设计的科学合理与否对工程的质量、进度、社会效益以及施工单位经济效益、社会信誉有着重要的影响。它是招标单位在参标的合理报价范围内所要考虑的重要因素之一，施工组织设计包括工程概况简述、准备工作、施工队伍人员组成及分工、工场布置、施工程序、分部分项工程施工方法、主要施工机械的配备、质量安全保证措施、施工进度计划等。
施工程序和分部分项工程施工方法要求在技术上合理可靠的前提下，积极采用新工艺、新技术，以满足标书要求，同时又兼顾施工单位经济效益，增加承包商的资本积累。我们在淮河入海水道试挖段调度河生产桥工程投标中，通过现场考察，分析对比施工方案，因交通不便加之桥面大孔板较重，采取分点预制，利用在简易地坪上铺设塑料薄膜和木模相结合的方法；在淮河入海水道试挖段滩地恢复工程投标中，因工程点多面广，预制构件小而多，场内运输比较方便，采用集中预制的方法，减少预制场地，提高模板使用周期。
施工队伍组成，以法人代表或其授权的全权代表为项目经理，成立项目经理部。由项目经理对项目早期介入、投标、施工、结算等实行全过程负责。项目部下设若干个职能部门分管工务、政工、财务、质检等，建立强有力的管理网络。
施工组织设计要让建设单位看后能一目了解，使之清楚施工单位技术力量和施工经验以及对工程质量、安全、进度的保证措施，便于建设单位和监理单位对工程的管理和监督。对于有特殊要求的工程，在组织设计中可根据自身实力适当增加承诺，以自加压力，承诺内容包括工程质量等级、工程进度等。
总之，投标单位要本着守约、保质、薄利、重义的经营原则，才能在激烈的市场竞争中求生存、求发展，为自身赢得良好的社会信誉。