我们大家都有想知道：为什么公路工程投标报价都很接近时有的企业中标，有的企业就 中不了标?为什么公路工程投标报价相同时有的承包商盈利，有的就不盈利甚至亏损?公路工程投标报价的成败取决于什么?应该掌握的要点是什么?将通过对合理确定公路工程投标报价几大重点问题，用我经历实践经验总结，一一详细谈谈我的见解。
1 标前踏勘
组织标前考察小组，对影响标书编制、投标报价的因素，通 过各种方式赴拟投标段现场踏勘考察，其主要内容包括:交通运 输网络、路桥通行能力;水文、地质、地形、地貌;气候、环境;水、 电能源补给能力;材料货源、储备、规格、质量、单价、运输方式、运输能力;附近区域类似工程承建经营情况;人缘、地缘关系;民族分布，民风民俗，社会治安;业主及地方政府刻意追求的 目标及其区域性政策法规;招标单位的倾向性和地方保护色彩; 投资性质世行还是地方集资?竞争劲敌是强龙还是地 头蛇?对上述内容调查的愈真实、愈细致、愈全面，确定的投标报价就愈有价值。
2 标前研究
标前研究包括五项内容:首先，梳理现场勘查获取的信息、 数据、资料，将其分类并交于归口部门处理使用，为投标报价提供必要的基础参考资料。其次，研究设计文件，核对工程量，准 确认定设计文件中存在的错误、不合理和纰漏之处，为不平衡报 价、设计变更寻找寄托。第三，研究《标书》，一方面熟悉规范、规程、质量标准，以利确定对该标段的投入力度;另一方面找出《标书》中含糊不清之处，寻找可 乘之机。第四，研究业主的规章制度及一些特殊要求，确定对该标段的投入规模时参考;研究地方政府区域性政策，以利编制 《施工组织设计》时统筹考虑。第五，研究人缘、地缘关系，开通信息渠道，随时搜集招标政策、评标方法和获取商业信息，保证 信息畅通、准确、及时和足够的信息量，为及时调整投标报价提 供依据。
3 投标预算
编制施工预算应注意三点:首先，编制预算时与标前阶段调 查研究成果相结合，以免预算漏项或不切合实际;其次，与本企 业的实力、特点密切结合，以免预算选项与实际情况脱节，对标 后实施失去指导意义;第三，与《施工组织设计》相结合，与其保持统一性、协调性和实施阶段的 指导性。现在实行的清单工程量招标另外处理。
4 成本预测
成本预测一般由经营核算部门负责完成，应和预算编制分为 两个独立体，起码应在标价确定阶段保持暂时独立性，以免相互 串通，影响校正效果。其主要任务是预测完成该项目的组织、计划、安排，经营策略、管理方法、拟订实施方案，最终测算完成该 项目必需的成本，为确定投标报价底线提供依据。
5 标价确定
投标报价由权威人士依据施工图预算、成本测算、商业信息 及投标经验来确定。投标报价应根据具体情况灵活运用报价技巧:
1)不同报价法。考虑自身优势的同时，分析招标项目的特点 差异来确定投标报价高低。
2)不平衡报价法。该方法指一个工程项目总报价确定后，通 过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时获取较高的利润。具体可遵循下述原则:①实 际工程量大于(小于)清单项目工程量，单价在合理范围内尽量提 高(降低);清单项目工程量不可能发生，单价可尽量降低。②通过 现场勘察，预计实际工程量大于(小于)清单项目工程量，单价在 合理范围内尽量提高(降低)。③设计不合理或清单项目错误，估计施工时会增加(减少)工程量的项目可提高(降低)单价。
采用不平衡报价须建立在对工程量仔细核对和科学预测的基 础上，特别是单价报低的项目，如实施阶段工程量增多将会给承 包商带来重大损失;不平衡报价不宜过多和过于悬殊，否则会导 致废标。
3)计日工报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总 价，可以报高些，如计入总价应具体分析，以免抬高总报价。总之，要根据预测结果一业主使用计日工数来确定报价。
4)选择性项目报价。有些工程项目的分项工程，业主可能要 求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择的比较方案的比较报价，投标时对于将来有可能被选择使用的方案适当提高其报 价;对于当地难以选择的方案可将价格抬高得更高一些，以阻挠业主选用。
5)暂定工程量报价。暂定工程量有三种:①业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，投标时单价适当提高。②业 主列出了暂定工程量的项目和数量，投标时可采用正常价格。③ 只有暂定工程的一笔固定总金额，这对于投标报价没有实际意 义。
6)多方案报价法。按原招标文件报一个价，然后提出，如某 条款作某些变动，报价可变动多少，可报出一个较低的价。
7)工程量变化超标报价法。①FIDIC合同条款规定:变更工 程涉及金额超过合同价2%或工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的25%可以根据定额确定新单价。②审核设计文件复 算工程量，工程量低于该项目清单工程量的75%，尽量降低单价; 工程量占该项目清单工程量75%~125%，若低于100%，可适 当降低单价或正常报价;若大于100%，可正常报价或适当提高 单价;工程量大于该项目清单工程量的125%，若超出范围小，可 适当提高单价;超出范围大，则不宜提高单价。
工程量变化超标报价法在技术性复杂或用初步设计文件招标 的项目中使用效果最佳。
8)利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾报价法。譬如路基土石方调配在设计文件中以整个项目做整体进行平衡调配，但标段划分后往往是一个标段到另一个标段取土，投标 报价时压低外调土石方单价。
9)选择性低价报价法。此法针对取低价中标的项目，为了中 标须控制投标总价，低于正常预算。此法适用的范围是:可能分 包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项 目及可采用不平衡报价的项目等。
10)依靠优势报价法。承包商依靠自身的综合实力优势(先 进的施工技术、精良的机械设备和科学的管理手段)，合理地施 工方案和采纳员工的合理化建议为基础来降低投标报价，是投标竞争获胜的最佳方法。
6 商业机密
无论安排的多么周密、预测的多么科学、 计算的多么准确，确定报价的人多么有经验，商业机密一旦泄露，一切将化为 乌有。 因此，预防商业机密泄露就成了不容忽视的重要环节。
7 标后总结
开标并不意味着投标报价工作的结束，起码应该总结。没 中标，反省失败的原因是什么?哪个环节有纰漏?哪个人出了问 题?相关因素是什么?以利改进、提高投标队伍的战斗力;中标了， 应该总结成功的主要经验是什么?同时也应该思考风险有多 大?存在于哪一个环节?一旦危机爆发，采取什么样的应急措 施才能避免、减轻?除此之外，还应该对投标成本与中标后可 得的利润进行对比分析。
8 报价策略交底
8.1 投标报价策略交底
在标后阶段向合同履行者项目经理部进行投标策略交底，使其领会真实意图，这是 一项极其重要的工作。一方面有益于计量、内部报价平衡工作，使其有的放矢;另一方面有益于明确争取设计变更的努力 方向。
8.2 内部平衡报价
在标价确定阶段为了提高中标率，增加利润，可采取不平 衡报价、对《标书》漏项视而不见等商业策略，进入实施阶段 依然按即定方针办是不妥的。应该切合实际重新调整，形 成内部定额，作为实施阶段管理、控制尺度。否则，会出现肥活抢、瘦活躲，分部、分项工程承建者贫富不均的现象。往往 潜在两种不利因素。一是富者不思进取，损失利润;一是贫者怨天尤人，偷工减料，最终导致管理紊乱，使合同履行陷入困 境。
8.3 应急策略
预见分析不利因素出现的机率，制定应急策略也是必要的。当然，即使是预言家也不可能将未来预测的那么全面、准 确，但建立应急系统、健全应急程序、理清总体思路对保障合同履行者处乱不惊还是很有意义的。
9 信息反馈
建立投标报价信息反馈系统，是促使公路工程投标报价进 入持续改进提高良性循环的必要措施。衡量投标报价策略成败与 否，不仅仅是中标率，更重要的是获取利润的高低。也就是说，履行合同的过程是检验投标报价的重要阶段，合同履行者的亲身 体会是珍贵的，若将实施阶段暴露的问题、一些有益的改进、提 高的设想、超前的思路加以搜集、分析、整理、总结并及时反馈于投标报价管理部门，在以后投标中扬长避短，对增强投标报 价队伍的实力、提高中标率、获取最大利润所产生的价值是不可 估量的。